市场分析与定位包括哪些方面（电商市场分析）-紫微星座网

俗话说

知己知彼

才能百战百胜。

做电商更是如此。

每一个关键词下都有海量的产品，

凭什么你用同样的产品，同样的文案，

同样的价格，就想拿到淘宝给你的流量？

所以我们在做任何产品之前一定要先进行市场分析，

再通过竞争环境找准自己的产品定位，通过页面设计等和用户产生共鸣。

一、

WHAT

市场分析、定位是什么

市场分析百度百科定义：是对市场供需变化的各种因素及其动态、趋势的分析。通俗说就是通过市场销售产品的全方位分析，找到消费者需求，然后有针对性的进行卖货。最常用的SWOT分析模型，找到自己的进场的机会。

说到市场分析离不开定位理论，定位理论是特劳特在1969年提出的的营销理论。其核心理论可以概括为“抢占用户心智，成为品类第一。

在特劳特的定位理论中，主要讲的是如何通过广告在用户心智中占有一席之位，但是定位绝对不仅仅只是一句广告语。从产品的设计、渠道的选择、广告语的撰写都需要在统一的定位思想之下，不同的产品与公司定位，对应的广告语、主要服务、形象设计等，都不一样，只有实现了全部与营销、产品相关的内容统一思想，才能算执行了定位。所以定位不仅仅只是一句广告语，他更是一种工作决策依据、思考方式。

定位在我们运营店铺、推广产品中起什么作用？

分两类看，第一是没有产品，没产品阶段，可以通过市场分析，产品定位找到细分市场，有针对性的开发产品，争取做到某个细分市场下的第一；第二是已经有产品，需要通过市场分析，结合自身产品找出差异化卖点，争取做到某个卖点功能的第一。

二、

WHY

为什么要做市场分析及定位

市场是买家需求的最直接的反馈，市场销量已经告诉你什么产品卖的好，什么产品卖的不好，大大可以节省你的时间和开发产品的试错过程。

一个人的精力是有限的，只有把有限的精力进行聚焦，钻研，才能将一个点做好，在这个点上成为专家。同样做产品也是一个道理，只有你的产品本身非常有说服力，亦或是你表达的卖点直击消费者痛处，然后有针对性的在某些渠道进行营销，这样客户才能在海量产品中发现你的存在。

用定位的思维贯穿始终，看竞品和市场，从而找出我们的产品能服务哪些客户，他们的痛点是什么，我们能否满足他们的需求，我们和竞品之间的区别是什么，我们的售价是否符合他们的预算，我们是否有多种选择等，最终我们表达内容的形式是否有吸引力，能否让客户产生共鸣。

大家都知道互联网销售额公式：展现量*点击率*转化率*客单价

之前文章说过任何平台给的都是展现量，你的产品数据表现好，平台会给你更多展现，依次递进。我们商家能解决的就是点击率、转化率、客单价的问题，这也就是我们要进行市场分析及定位的原因，如果盲目模仿竞品，别人卖什么自己也卖什么，除了用大量资金外，很难轻松做爆产品。

三、

HOW

怎么进行市场分析及产品定位

限于篇幅下面我只说我认为比较重要的点，只说思路，有不明白的可以留言（以后再通过其他篇幅单独介绍其中重要的内容，比如说竞品分析主要分析什么内容，如何通过关键词分析准确找出客户需求等）。

关键词

关键词是核心，至少目前来讲关键词流量依然是很重要的一环，每个关键词背后都代表一批不同的人群，通过关键词分析我们能找到客户的准确需求。

第一步：通过生意参谋关键词搜索分析，找出市场竞争度较小的关键词需求（如果你资金实力雄厚可以忽略），例子中是以拉杆箱搜索结果前几个词为例，正常可以分根据类目大小结合关键词搜索人气找出竞争压力较小的词（大词忽略不计，人群太泛）。

通过前面十几个关键词我们看出品牌还是比较多的，品牌有：新秀丽、小米90分、美旅、日默瓦；人群有：男、女、儿童；材质：皮；

第二步：每个关键词搜索验证，看市场销量，看竞品差异。

通过皮箱拉杆箱女、皮箱拉杆箱男搜索结果销量排序可以看出，前面8个产品有7个都是一样的，但是重点是这两个关键词背后其实是是有着明显需求人群的，男、女、皮箱就是3个很明确的需求。

产品

根据搜索结果可以看出同行产品基本都很相似，包括拍照方式，主图设计风格。假如你要生产女性用的拉杆箱，可以设计高颜值、大容量、短途旅行小容量，或者是针对不同使用场景有商务人士出差、学生上学等特有场景开发产品，比如在拉杆箱外面加一个放水杯的卡槽，方便人们喝水。

主图

根据搜索结果，把同行拍摄形式、卖点、排版结构、配色等进行整理，然后结合自身产品找出具有差异化的拍摄方式，比如大家都没有模特，我们拍摄时可以配合模特，大家都是一个产品，我可以放2个，大家都是竖着放我可以横着放等不限于此。

详情

主图主要目的是吸引点击，详情重在打消买家疑虑，尽可能把重要的痛点在前几屏表达出。这里重点说一个地方就是主图和详情内容表达一定要场景化，场景化是一种思维方式，可以用到页面表达、评价引导、主图视频、客服聊天话术等。

价格

今天说的思路主要是爆品的分析思路，并非利润款、形象款的做法。因为是我们的拳头产品，所以一定要有竞争优势，价格过高或者过低都不好，过低没有利润，推起来意义不大，过高转化太低很难做起来，所以要结合市场竞品卖的好的价格作为参考。

渠道

有了产品，有了价格，设计好页面，最重要的就是推广渠道，不同渠道对图片要求不同，比如同行首页流量很大，那你可以针对首页抓取的主图进行重点优化；如果同行免费搜索流量很多你可以重点优化搜索页面和直通车的主图。

通过竞品分析，可以判断平台大概能给这个类目下多少免费流量，同行大多数都是以什么渠道销售为主，然后选择对应渠道进行重点突破即可。

市场分析与定位包括哪些方面（电商市场分析）

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